牧羊·经典文摘

小纸箱托起大事业　田妮

　　慧眼识商机的人，往往能从别人熟视无睹的生活细节中做出大文章。孙颖，就是靠着不同常人的眼光，以及勤奋和诚信，在淘宝网上销售邮政专用包裹箱，其销售额达到每年60万元，其本人也荣膺2006年度"中国十大网商"。
　　倔女孩要当网络"阿里巴巴"
　　
　　孙颖出生于1982年，父母在她很小的时候就离了婚，她跟着没有经济收入的母亲生活。因家里生活困难，1998年她被迫从中专辍学，进入枣庄联通公司做客户服务工作。
　　从2004年开始，孙颖经常和男友一起到网吧打游戏。就是在这个过程中，孙颖接触到了淘宝网，五颜六色的图片和琳琅满目的商品让她感到既兴奋又好奇。她当即注册成为淘宝网会员，并计划在上面也卖点什么。第二天，她就在淘宝网开了间小店，取名叫"颖颖杂货铺"。
　　因为身处经济并不发达的小城，几乎找不到合适的货源，孙颖只能在网上卖一些没有特色的电池、小零食等"杂货"，几个月下来，"颖颖杂货铺"的生意很清淡，朋友都笑她异想天开，但她并不甘心。
　　孙颖开始花大量时间细心研究网上的店铺，寻找脱颖而出的机会。2004年8月的一天，她在淘宝网论坛乱逛的时候，一个名为《急购牛奶、饮料箱!!!》的帖子引起了孙颖的好奇：收购什么不好，为什么要收购箱子呢?孙颖打开网页一看才知道，原来是一个叫玫瑰的女孩，在淘宝网上开外贸服装店，因为经常要给外地客户发"平邮"，每次到邮局就得闹一肚子气：邮局连最小的包裹箱都卖到了5元钱!为了节约成本，她只好上网求购别人废弃不用的纸箱。
　　这短短几十个字的帖子，竟引来几十个淘宝网店主的踊跃跟帖，除了骂"邮局太黑"，就是同病相怜地说自己也需要小纸箱，感叹又正规又便宜的小纸箱太难买到了……孙颖还发现，跟帖中也有兜售小纸箱的，但都是废弃的食品箱，既不正规，数量也少。
　　这个帖子一下子激发了孙颖的灵感：自己何不在网上开一家专门卖邮政包裹箱的小店。她急切地打开网页，迅速浏览易趣、淘宝等多个知名网站，发现卖邮政包裹箱还真是市场空白点。
　　接着，孙颖又跑到邮局，查问一件她最担心的事情：邮政包裹箱是不是邮局垄断经营?当得知并非邮局垄断经营后，她笑了。
　　2004年8月17日，孙颖的"颖颖纸箱铺"正式落户淘宝网。认准的事情就要全力以赴，在亲戚朋友的不解和反对中，她毅然辞职，全身心投入到网络生意中。
　　
　　百万纸箱铺出广阔天地
　　
　　创业伊始，孙颖在电脑前一坐就是十几个小时，想尽一切办法宣传自己的小店和产品：去淘宝网论坛"灌水"，以吸引网店店主通过帖子上的链接进入她的小店；主动与淘宝网各个类别排名靠前的卖家联系，宣传自己的包装箱和服务；利用淘宝网的产品推荐位，充分造势……
　　付出总会有收获："颖颖纸箱铺"开张不到半个月，小店人气就异常兴旺，收到了七八千元的订单。但让孙颖不安的是，由于货源不充足，她只能应付一些小客户。如果不能迅速找到生产厂家，不仅生意难以为继，还会失去好不容易建立起来的信誉。
　　孙颖找来电话号码簿，往纸箱生产厂家打电话，洽谈合作事宜。可是，对方听说她只是个在网上开小店的女孩，都毫不犹豫地回绝了她：纸箱利薄，大量生产才能赢利。对孙颖这样的客户，不但要重新做版印刷，耗费财力，要量又小，厂家几乎没有利润空间。
　　不服输的孙颖及时改变策略，一边四处筹集资金，一边采取迂回战术，终于说服厂家，从市郊某纸箱厂订做了第一批价值1万元的纸箱。提货那天，因为请不起搬运工，她硬是一人将一卡车纸箱卸在了邮局门口。接着，她一手攥着订单，一手紧张地捆扎打包，发往全国各地。天黑前，她终于将数万只纸箱全部发走。
　　一个普通的包裹箱，邮局一般卖到5至10元，而"颖颖纸箱铺"里的邮政包裹箱，不仅质量上乘，最贵的仅卖3.20元，便宜的不足3角钱，具有明显的竞争优势。很快，"颖颖纸箱铺"在淘宝网的信誉和名气大涨，这个细心而守信的女孩赢得了无数淘宝店主的青睐，他们发来了雪花般的订单!
　　小小的纸箱让孙颖结识了来自全国各地的"网店"店主，几次生意下来，她和许多人成了好朋友。这些朋友不仅为孙颖做宣传，还介绍熟人、朋友来订货。
　　一次，浙江某邮局订了一批货，声明必须在三天后收到。收到订单已是晚上7点，孙颖连夜打包。孙颖的家距快递公司5公里，为了节省费用，她借来一辆人力三轮车，一趟趟往返送货。等30件货按时发走，天已经亮了。这笔生意虽然没有带来多少经济效益，诚信却帮孙颖赢得了一个长期的合作伙伴。
　　随着同样性质的商家越来越多，竞争也越来越激烈。孙颖发现：虽然生意越来越兴隆，赚的钱却越来越少。这个聪明的女孩很快认识到自己的不足，问题出在上学不多的她不擅长账目管理、成本核算、价格谈判。她再次给自己施压，开始了艰辛的"网络淘宝大学"之路，努力学习财务管理、沟通技巧等知识。
　　2005年9月，孙颖自费来到西子湖畔，参加年度网商大会，因此认识了许多网商，别人的经验让她受益匪浅。回到家，她向亲戚朋友公布了自己在淘宝网所取得的成绩：年销售额达到60万元，年收益10万元以上。许多亲戚朋友在她的带领下，纷纷加入"淘宝"大军。
　　
　　荣誉其实是真正的开始
　　
　　很快，"颖颖纸箱铺"获得淘宝网五钻级别的信誉。要知道，在数以万计的商家中，五钻信誉的店铺可是寥寥无几啊!这让孙颖更加清醒地意识到，在网络这个平台上做生意，诚信是一个成功网商必须具备的品格。
　　除了纸箱，孙颖后来还兼营打折邮票。2005年10月，一位山东淄博的"网店"店主在她那里买了一批打折邮票，可邮票发出去以后，这个店主对孙颖说，当地邮局不允许使用这些邮票。这笔生意已经货、款两讫，孙颖完全可以想办法推诿，但她还是当即答应对方可以全额退货，而且由她承担退货费用。事情传开后，别人都说孙颖傻，但谁也没有想到，淄博的这个店主却成了孙颖最忠实的客户，替孙颖成功地打开了淄博市场，就连拒绝使用孙颖所售邮票的邮局，也在这个客户的游说下开始大量购买孙颖的包裹箱。
　　2005年底，因为某种原因，孙颖又另找了一家纸箱厂为自己生产产品。意想不到的事情发生了：第一批货竟有一半质量不合格，甚至连字都印反了!孙颖断然退回这批次品，要求厂家重新生产。回到家里，她犯了愁：许多客户已经下了订单，而且连钱都打过来了，自己 "三天内到货"的承诺，这次肯定兑现不了！无奈中，她只好上网一一向客户解释。
　　凭着优良的信誉和低廉的价格，"颖颖纸箱铺"逐渐站稳脚跟，在淘宝网同类型产品商铺中销量位居榜首，几乎所有的淘宝网店主都知道这个能干的女孩和她的店铺，甚至一些在易趣网开店的店主也主动找她联系业务。然而，随着知名度的提高，跟风者纷纷上线，目前整个淘宝网经营纸箱的店铺达到3000多家，利润被压到最低。孙颖感到了巨大的压力，为了充分挖掘利润空间，经过认真思考，她在枣庄市中心的商业区开了自己的实体店铺，并承包了两家快递公司。这不仅能让她将运费降到最低，同时也找到了新的经济增长点。
　　2006年5月，模样俊秀、身体单薄的孙颖受到"网商评审团"的关注—一个小城女孩，并没有扎实的商业理论，竟在短短的时间里看准市场行情，一出手就做出了这么大的成绩，影响了这么多的"淘宝人"。评审团一致认为，孙颖是个具有优秀商业气质，不可多得的网络商人。
　　2006年5月18日，她作为魅力女网商，出现在阿里巴巴网商大会的首页上，那张穿职业装的照片和她的小店正在同时被数以万计的阿里巴巴网商浏览着！
　　2006年9月，孙颖再次参加了在杭州举行的年度网商大会，但这一次她不是自费去的，而是应举办方之一—阿里巴巴网站邀请而去，与包括蒙牛总裁牛根生、阿里巴巴网站首席执行官马云、北大教授张维迎在内的知名企业家、经济学家汇聚一堂。孙颖，这个不平凡的女孩受到更多的瞩目，被评选为"2006年中国十大网商"之一。
　　抱着奖杯，孙颖感到了前所未有的自豪。
　　（吴敏摘自《妇女生活》2007年2月上半月刊）

发贴者：无名 @ 17:00