牧羊·经典文摘

推销的艺术

　　选自西课职业教育培训课程 推销员
　　
　　从某种意义上讲，每个人都是天生的推销员。从很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成有益于双方的协议……记得美国一位著名的推销员说："推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。"只有了解自己的推销对象，才能有效地推销产品。以下的两个例子对你或许有所启发：
　　今年暑假我去了趟欧洲，途经威尼斯时和几个同胞一起去逛市场。临行前，一位当地华侨告诉我，威尼斯商人很会做生意，买东西时不要被他们的甜言蜜语所迷惑。
　　我想我是一"老外"，就算威尼斯商人有把死人说活的本事，又能把我怎么样？反正我又不懂意大利语，于是就放心大胆地出发了。
　　早就听说威尼斯的玻璃制品非常有名，一到市场我们就找玻璃制品。很快发现一个专卖玻璃花瓶的摊子，凑上前去看，一个个色彩斑斓、晶莹剔透，果然非同寻常。
　　"你好！"摊主一开口把我们吓了一跳，他说的居然是汉语！这位操着不太熟练的汉语，滔滔不绝地介绍起他的花瓶来。
　　看我们有点动心，他同时拿出两个花瓶，神秘兮兮地指着其中一个说："折（这）个，是真地（的），把踏（它）松（送）给妈妈！"接着又指着另一个花瓶说："折（这）个，是加（假）地（的），把踏（它）松（送）给张母娘（丈母娘）！"
　　这个威尼斯商人寥寥数语就道破了中国国情。这时，在场的同胞无不捧腹大笑，然后心领神会地挑选起送给母亲与丈母娘的"礼物"……
　　很明显，这个威尼斯商人是名成功的推销员，我们可以看到他完全是根据顾客的特征来推销，他了解顾客生活的环境、文化背景、心理特征，做到了对症下药，从而很好地赢得了顾客。从某种意义上说，推销是一种表演。但这并不是说我们可以随意表演，尤其是不能高估自己的表演才能。
　　1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一列豪华富丽的竞选列车，车后安放了一尊大炮，每到一站，就鸣炮30响，加上乐队奏乐，声势之大，史无前例。道格拉斯得意洋洋地说："我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。"林肯面对此情此景，一点也不惧怕，他照样买票乘车，每到一站，就登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，并发表这样的竞选演说：
　　"有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和3个儿子，他们都是无价之宝。此外，还租了办公室，室内有办公桌子一张，椅子3把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。"选举结果大出道格拉斯所料，竟是林肯获胜，被当选为美国总统。
　　很明显，道格拉斯过分表现自己，给公众造成了华而不实的感觉。而林肯则用真诚赢得了民众的信任。真诚能够感人，正所谓"精诚所至，金石为开"，对推销活动来说更是如此。

发贴者：无名 @ 16:40